O poder da recomendação e o verdadeiro “networking”

LinkedIn-Recommendations

Na vida profissional não há nada mais relevante do que os relacionamentos e a consequente capacidade de gerar negócios, baseados na confiança e na credibilidade, uma via de duas mãos… No contexto das relações humanas, é sabido que é “dando que se recebe”… a atitude “servidora” amplifica os resultados, doe com amor e receberás tudo em dobro…

Quando se tem boa vontade tudo fica mais fácil

Não é raro observarmos as pessoas torcerem o nariz quando pedimos alguma indicação… parece até que estamos levando um contrato de fiança ou mesmo pedindo muito dinheiro emprestado… uma sensação, de certa forma, muito desagradável…

Na verdade não se trata de uma mera indicação, o que se espera no fundo é uma recomendação… E recomendação é coisa muito séria, uma chancela que garante a procedência e a honestidade da oferta.

Só se deve solicitar recomendação daqueles que verdadeiramente confiam em você e que, sem subterfúgios, corroboram as mensagens que deseja transmitir.

A legitimidade da relação

A relação legítima é aquela que percebe o valor da sua proposta, isenta, concreta, capaz de atender reais necessidades, ou seja, resolve algum problema específico e gera benefícios tangíveis dentro daquilo que se propõe.

Não é exatamente um favor, muitas vezes o favor maior quem leva é você, pois provavelmente entrega algo útil e necessário para alguém que precisa… uma oportunidade que, muitas vezes, de outra forma, não seria percebida.

Percepção de valor

As pessoas tem necessidades que nem sabem… Muitos acham que estão protegidos, mas não estão… São crenças limitantes que impedem a percepção das vulnerabilidades a que estão expostos, sem ajuda é muito mais difícil perceber…

É um tema que tem viés comportamental… esconder a fatura embaixo da bandeja não irá eliminar a conta… uma hora ela será cobrada!

A missão é ajudar as pessoas

A missão é ajudar as pessoas e isso pode ser feito de diversas maneiras, com produtos, soluções ou qualquer iniciativa que contemple algum problema ou situação adversa que demande melhorias.

Pode ser preventivo, visando mitigar algum risco, ou pontual, para reverter alguma situação negativa. Pode envolver soluções de prateleira ou ‘taylor made’, especificamente desenhada para determinado caso, conforme contexto específico.

Sempre há algo para agregar

Raramente encontramos um potencial cliente que não se enquadra em nenhum modelo de melhoria, mesmos aqueles que negam haver qualquer inadequação ou vulnerabilidade, o fazem segundo critérios muito pessoais, sem real sintonia com a racionalidade que muitas vezes o tipo de decisão exige.

Diante do possível cliente, recomendado por alguém, isso é indiferente, a proposta se resume a entender o contexto do cliente e eventualmente apresentar possíveis propostas de melhorias, só isso!… O pastor tem a obrigação de levar o animal até a beira do rio, beber da água cabe apenas ao animal…

Apenas recomende aquilo que acredita (ou quem você confia)

Se realmente crê na legitimidade da solução ou confia naquele que a apresenta, então não haverá razão para esquivar-se de recomendar, isso com certeza manterá o seu “networking” elegantemente ativo… o resto não deve ser preocupação sua…

Pense nisso!

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VENDA HONESTA – Estruturando a Abordagem Comercial

ImageUma preocupação recorrente e presente na mente de todo empreendedor é a questão comercial, ou seja, como fazer o seu produto ou serviço chegar ao mercado. Neste artigo procuro organizar os principais aspectos que sustentam um processo comercial bem articulado, visando vendas honestas – aquela que entrega valor real para quem compra.
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Identificando o portfólio

Não faz nenhum sentido articular qualquer ação sem o devido conhecimento daquilo que se pode ofertar ao mercado… O primeiro processo, portanto, é a análise minuciosa do portfólio de soluções disponível.

Mas o que seria uma solução?

Definimos solução como um produto ou serviço que, de uma forma ou outra, resolve algum problema. E problema é tudo aquilo que implica em perdas (de qualidade, de eficiência, de tempo, de recursos, de mercado etc).

O portfólio de soluções deve estar alinhado com os problemas que resolve, apresentado de forma inequívoca e tanto quanto possível alinhado com métricas mensuráveis. Por exemplo, a descrição de uma solução deve claramente indicar:

Problema: Qual o problema que resolve,
Solução: Como resolve o problema e para qual público está direcionada,
Mérito: Qual o mérito da solução, que vantagens agrega ao negócio, o que motiva a sua adoção,
Investimento: Qual o esforço para adoção da solução (tempo, recursos, pré-requisitos em geral)
Retorno: Qual o retorno para o negócio (financeiros, eficiência, qualidade etc.)
Referência: Quais as referências que podem ser oferecidas, que corroboram o que está prometido (cases, depoimentos de especialistas, estatísticas etc)

Identificando o mercado

Não basta ater-se apenas ao portfólio, é preciso também avaliar se o mercado-comprador é sensível às soluções que se oferecem.

Será que aquele problema é real?

Se houver realmente mérito, será que o mercado-comprador está disposto a adotá-lo?

Que outras condições estariam impedindo uma melhor aceitação por parte do mercado-comprador?

Para melhor ponderar sobre o portfólio de soluções e sua aceitação junto ao mercado é preciso verificar “in loco”. Este é o primeiro passo da abordagem comercial e não tem muito a ver com a venda em si, embora possa ocorrer compra (não queremos vender, queremos que o mercado compre!).

Definindo a abordagem

As abordagens poderiam ser várias, focadas em produto específico, ou talvez mais genéricas, já definindo veículos e formas de divulgação ou, talvez, melhor que tudo isso, simplesmente estudo e interação com o mercado…

Ao estudar o mercado, seus problemas e necessidades, estamos mapeando as áreas onde se pode agregar valor através do portfólio de soluções. Percebam que não se faz referência às soluções ofertadas, mas sim às possíveis necessidades ou problemas que o negócio do cliente enfrenta, daí, complementarmente, novas e melhores soluções podem surgir.

E como abordamos o mercado seguindo este modelo?

Uma vez entendido o modelo de abordagem, ou seja, não “venda” e sim “mapeamento de necessidades e problemas”, podemos agir:

a. Mapeamento de empresas-alvo
Para cada produto ou serviço do portfólio, considerando-se aquilo que definimos no início (Problema-Solução-Mérito-Investimento-Retorno-Referência), é possível identificar a relação de empresas que potencialmente podem ser beneficiadas por estas soluções. O primeiro passo portanto é construir essa relação de empresas.

Existem várias maneiras para se construir a relação de empresas de interesse, no entanto, numa escala de preferência, é mais inteligente buscar aquelas que são mais “alcançáveis” . Poder-se-ia então reunir:

● empresas que conhecemos e com as quais, em algum momento profissional, estabelecemos contato
● empresas que estão dentro do perfil (porte, área de atuação, localização etc.)
● empresas, resultado de indicações / “leads” obtidos através de nossas relações
● empresas, resultado de retorno de abordagens específicas (eventos, palestras, encontros sociais, mailing etc.)
● empresas atraídas através de campanhas de marketing especificas (redes sociais, e-mail marketing, anúncios etc.)

b. Qualificação
Uma vez estabelecida a base de empresas potencialmente beneficiadas pelas soluções do portfólio, podemos então trabalhar na qualificação. O processo de qualificação visa filtrar aqueles candidatos que tem maior chance de conversão. A qualificação envolve, entre outras coisas, a aferição do seguinte:

● do contato junto à empresa e do seu poder de decisão
● do momento da empresa (seus produtos, posicionamento no mercado, nível de investimentos, cenário de negócios do setor etc.)
● do nível de aderência do portfólio, considerando o momento da empresa

c. Contato
Tendo uma boa base de empresas, suficientemente qualificadas, podemos definir a estratégia de aproximação.

A primeira abordagem visa primordialmente provocar um encontro pessoal com o contato, aquele que possui poder de decisão ou real influência para a materialização de algum negócio. Não se deve falar em “venda” e nem citar especificamente alguma solução, isso poderia gerar objeções sem oferecer a possibilidade de melhor elucidação. Quando muito falamos mais especificamente de algum problema, das investigações que estamos realizando junto a grandes fornecedores, sobre os tais problemas, sobre novas tecnologias, sobre inovação etc. Neste quesito não é possível padronizar, cada caso é único, a ideia central é criar uma situação de receptividade e interesse para falar mais sobre os problemas e o cenário de negócios específico do setor.

Esta aproximação inicial é tanto mais fácil quanto maior for o nível de intimidade com o contato, portanto prefira sempre os contatos de sua relação pessoal e direta. Essa maior intimidade irá permitir aprimorar o discurso e o formato da abordagem, dando segurança para melhor agir com contatos não tão próximos.

Como disse anteriormente, o grande objetivo é agendar um encontro pessoal, mas nem sempre isso é possível… Daí talvez um e-mail ou o envio de mais informações possam suscitar melhor interesse pela aproximação. Seja como for, é de suma importância focar nos problemas que se resolve, objetivamente, sem rodeios.

Mas qual o discurso quando estamos no cliente? Apresentamos o portfólio de soluções?

A resposta é “não”! Nunca inicie a conversa com o seu contato falando da sua própria empresa, negócio ou produtos… Tanto quanto possível evite entrar nos detalhes das soluções do portfólio antes de entender o cenário da empresa-cliente. Utilize todos os recursos que tiver ao seu alcance para entender o negócio da empresa-cliente. Aliás, antes mesmo de sair para o encontro já devemos ter estudado a empresa em prospecção (site, publicações, produtos etc.). Direcione as conversas para os problemas que resolve, avalie o estágio de desenvolvimento em cada um dos quesitos das soluções, procure saber o nível de contentamento com a concorrência, enfim, ative o seu “radar” de oportunidades.

Somente apresente as soluções do portfólio quando estiver 100% seguro que todas as possíveis objeções já foram mencionadas, de uma forma ou outra, pelo próprio cliente. Assim, na verdade, o que ocorrerá não será a venda e sim a compra, espontânea e desejada.

Sobre a Embalagem

A embalagem pode definir o sucesso ou o fracasso da abordagem, portanto, não negligencie a sua importância. Quando nos referimos a produtos tangíveis é fácil perceber a importância da embalagem, primeiro compramos a embalagem e depois o produto em si, é algo natural e perfeitamente perceptível. Agora, quando o produto é um serviço, a embalagem é bem mais complexa… Sobre este tema sugiro artigo específico onde falo dessa diferença, veja o link no final deste artigo. (*)

Destaco, todavia, as considerações que extrapolam a embalagem, ou que talvez possam ser interpretadas como uma extensão desta, notadamente quando nos referimos a serviços, ou seja, a forma como o conjunto é apresentado, a forma de vestir do consultor, a firmeza com que aborda os temas, a gentileza e a cordialidade, o conhecimento apresentado elegante e despretensiosamente, a humildade na dose certa, a maturidade etc. Enfim, tudo aquilo que transfere segurança, transparência e seriedade.

As ações: desenvolvendo o hábito, 30% técnica x 70% repetição

De nada adianta o perfeito entendimento dos processos se não há atividade associada. Um grande colega, consultor de uma conceituada multinacional do segmento de consultoria empresarial, costumava repetir: “Informação que se absorve mas que não gera ação traduz-se em mera curiosidade!”

Para que se obtenha resultado, como em tudo, é necessário associar ações. A perfeição só é possível mediante repetição. Os processos comerciais devem ser intensos, com atividades regulares, visando estabelecer o hábito, e transitar sistematicamente pelos processos:

Problema-Portfólio-Contato-Aderência-Abordagem-Negócio

Tecnologia

Para organizar as ações e sistematizá-las, podemos utilizar diferentes sistemas. Existem soluções de CRM (Customer Relationship Management) de diferentes fornecedores, algumas grátis, com maior ou menor funcionalidade, integradas com outros recursos tecnológicos, na nuvem como SaaS, escaláveis etc. Não é difícil identificar aquela ferramenta que melhor atende às necessidades de momento e desde logo organizar ações comerciais e estruturar o gerenciamento de relacionamentos.

Como deve ter ficado evidente, não existe nada de excepcional na estruturação de uma abordagem comercial honesta, fruto apenas do bom-senso e da efetiva ação prática. Pense nisso!

(*) veja também: Embalagem para serviços “http://brexperts.com.br/Artigos/Embalagem_para_servicos.html